Sylvain Tessier – Experts conseils en développement des affaires

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Les formations peuvent être données en entreprise et être adaptées à des besoins particuliers (contenu, durée) – ou être offertes à un groupe d’entreprises (associations, regroupements, etc.) Les contenus des formations sont aussi transmis sous forme de « coaching » (suivi personnalisé) aux dirigeants, gestionnaires, directeurs des ventes ou du marketing et représentants.

Planification stratégique

La matrice produits/marchés : fondement essentiel d’une planification stratégique
Description générale :
Plusieurs entreprises ne disposent pas d’une planification stratégique orientée vers ce qui est essentiel, réaliste et efficace. Les priorités ne sont pas définies de même que les rôles et responsabilités des gestionnaires. Fondamentalement, une planification stratégique doit reposer sur une lecture juste de l’offre et de la demande, des comportements des clientèles visées et de la position que l’entreprise veut occuper dans le marché.

La formation «la matrice Produits/Marchés : fondement essentiel d’une planification stratégique» vise à fournir aux gestionnaires et propriétaires d’entreprises une démarche de planification pratique avec les outils de mise en œuvre nécessaires pour que cette démarche soit déployée quotidiennement. On y traitera notamment des aspects suivants :
Grandes lignes du contenu :
- Les questions fondamentales de départ dans le cadre d’une démarche de planification
- La volonté de changer les choses : l’incontournable pour la mise en pratique de la planification
- La Matrice Produits/Marchés et les choix stratégiques (objectifs de vente, marchés prioritaires, etc.)
- Les étapes essentielles de la planification
- L’importance d’une coordination interne
- Le principe des 12 plans mensuels
- Les indicateurs de performance
- Le rôle d’un comité de direction et de développement des affaires (CDDA)
- Etc.
Clientèle visée :
Entreprises manufacturières et de services désirant optimiser sa planification stratégique et ses efforts de développements des affaires.
Durée :
3 heures

Ventes et développement des affaires

Vers une gestion stratégique des ventes (pour gestionnaires)
Description générale :
L’approche généralement utilisée dans les entreprises ne permet pas aux gestionnaires de faire le lien entre la stratégie et l’action sur le terrain, fautes de connaissances, d’indicateurs stratégiques de gestion et de moyens de communication. Conséquemment, les efforts des représentants ne sont généralement pas en lien avec la stratégie et les priorités de développement de l’entreprise.

La formation « Vers une gestion stratégique des ventes » vise à fournir les principes de base d'une planification stratégique et permet de faire le lien entre cette planification et les actions des représentants, sur le terrain. On y traitera notamment des aspects suivants
Grandes lignes du contenu :
- La gestion stratégique des ventes VS le suivi de la force de vente
- Les bases d'une bonne stratégie de développement des affaires
- Comment identifier les priorités de développement et doser les efforts des représentants en fonction de ces priorités
- Les étapes du cycle de la vente
- Les prévisions des ventes, les objectifs de ventes et les indicateurs de gestion
- Les étapes du processus décisionnel du client
- Les rencontres de développement : les structurer et les animer
- La présentation de vente
- Le principe COTA et son application dans l'évaluation des vendeur
- Et quelques autres aspects des ventes (magasinage mystère, rôle du président, etc.)
Clientèle visée :
Entreprises manufacturières ou de service ayant au sein de son équipe des représentants et visant une gestion des ventes plus efficace et une amélioration des résultats des ventes.
Durée :
4 heures
Présentations de vente efficaces
Description générale :
Pour bon nombre d’entreprises, la présentation de ventes constitue l’outil de communication no 1. Que ce soit dans le cadre d’un échange verbal et informel ou d’une situation plus officielle où des documents de communication sont utilisés, une présentation de vente ne doit pas se limiter à une liste des produits ou services à vendre. Pour être percutante et convaincante, une présentation doit comporter les éléments qui rassurent le client, lui démontrent les bénéfices offerts et plus encore. En outre, elle doit être préparée tout en étant adaptée aux besoins exprimés par le client potentiel. L’identification de réponses pertinentes aux questions et objections font aussi partie d’une bonne préparation.

La formation offerte vise transmettre aux participants :
- le processus de prise de décision du client potentiel
- la préparation de la présentation
- les contenus essentiels à exprimer
- le suivi à faire
Grandes lignes du contenu :
- Les étapes du cycle de la vente
- Les étapes du processus décisionnel du client
- Le risque perçu par le client
- Le principe COTA
- La présentation de vente comprenant la préparation, l’approche et le suivi
- Les réponses aux questions et objections
Clientèle visée :
Entreprises avec représentants à l’externe qui cherchent à améliorer l’efficacité de leurs approches de vente- directeurs de vente ou représentants.
Durée :
3 heures
Objectifs de vente et indicateurs de gestion
Description générale :
Pour toute entreprise, la gestion des ventes est un moyen incontournable d’atteindre les résultats visés. Une gestion des ventes efficace comprend l’identification d’objectifs et le suivi régulier de ces objectifs, à l’aide d’indicateurs.

Souvent estimés au pif, les objectifs de ventes doivent plutôt être rigoureusement établis et couvrir les différents éléments à évaluer, i.e. les services ou produits , les marchés, les représentants, etc. Parallèlement, les indicateurs doivent être identifiés, générés et suivis de façon régulière.

Cette formation a pour but de transmettre aux participants :
- le processus de prévision des ventes
- l’importance d’utiliser des indicateurs de gestion en lien avec les objectifs de vente
- des notions quant à leur identification et leur utilisation
Des cas concrets d’objectifs et d’indicateurs correspondant sont présentés aux participants.
Grandes lignes du contenu :
- Les étapes de prévision des ventes
- L’établissement des objectifs de vente en fonction de différentes variables (produits actuels, nouveaux produits, territoires, gammes, vendeurs, etc.)
- L’identification des indicateurs pertinents et tactiques
- Le suivi des indicateurs et leur utilisation
- La source : les banques de données internes
Clientèle visée :
Entreprises qui souhaitent améliorer leur processus de prévision des ventes, de même que l’identification ou le suivi de leurs objectifs de ventes
Durée :
90 à 120 minutes
Les rencontres de vente : plus que des séances de motivation
Description générale :
Les réunions de vente au sein des entreprises ont trop souvent l’allure de discussions amicales ou, au contraire, de séances de négativisme. Et bien qu’elles doivent alimenter la motivation des représentants, elles se limitent trop souvent à cet aspect. Finalement, ces réunions entraînent peu de résultats, sont perçues comme une perte de temps et finissent par être reléguées aux oubliettes.

Pourtant, notre pratique révèle que les rencontres de vente sont parmi les moyens de gestion des ventes et de communication les plus efficaces, que ce soit dans le domaine manufacturier ou dans celui du commerce au détail. Ces rencontres doivent cependant être bien préparées, structurées et animées et faire partie d’une approche dynamique de gestion des ventes.

Les objectifs de la formation sont de transmettre aux dirigeants et responsables d’équipe de vente :
- l’importance de rencontres de vente bien structurées au sein de la gestion des ventes
- le contenu d’une rencontre de vente efficace
- ce que doit faire le responsable avant/pendant et entre les rencontres
- le rôle des vendeurs dans les rencontres
Grandes lignes du contenu :
- Les objectifs visés par les rencontres de vente
- Qui devrait participer aux rencontres de vente ou de développement ? (comités de gestion, gens de marketing et de production, etc.)
- Leur fréquence : quand ? combien ?
- Le contenu et la structure d’une rencontre de vente efficace
- Le rôle du responsable et ce qu’il doit faire :
- Le rôle des vendeurs
- Autres points particuliers (les vendeurs vedettes, les problèmes d’attitude, les cas difficiles, cas où les rencontres individuelles sont nécessaires, etc.)
Clientèle visée :
Entreprises manufacturières ou commerces de détail qui souhaitent améliorer leurs rencontres de ventes ou évaluent la pertinence d’adopter ce moyen de gestion et de communication.
Durée :
90 à 120 minutes

Études de marché et développement de produits

Tout ce que vous devez oser demander à vos clients : les informations qui vous donnent une longueur d'avance
Description générale :
Les entreprises performantes et prospères savent comment exploiter les renseignements clés de leurs clients pour mieux identifier, corriger et renforcer les stratégies de développement et de fidélisation de ceux-ci. L’expérience et la pratique montrent que les clients actuels et potentiels (sans oublier la clientèle perdue au profit des concurrents) sont des sources de renseignements inestimables mais trop souvent négligés.

Certains renseignements doivent être obtenus sur une base continue (ex : satisfaction clientèle, marques ou fournisseurs considérés, etc.), d’autres de façon ponctuelle, selon les besoins et circonstances particulières (baisse des ventes, lancement d’un nouveau produit/service, potentiel d’un nouveau marché, etc.).
Grandes lignes du contenu :
La formation permettra aux participants d’identifier et de comprendre, notamment :
- Les 7 catégories d’informations clés à recueillir auprès de la clientèle ;
- Les différentes méthodes de collecte ;
- Les outils à utiliser (entrevues, sondage, groupe de discussion, site Web), selon les objectifs de la collecte ;
- La fréquence de collecte (ponctuelle vs veille continue)
- Les règles de base d’une enquête valide.
Des exemples de questionnaires et de guides d’entrevue sont présentés aux participants pour illustrer les concepts de la formation.
Clientèle visée :
Entreprises qui visent une meilleure connaissance de leurs clientèles actuelle et potentielles, sur les marchés domestiques et étrangers *
Durée :
4 heures

* Note : La formation peut également comprendre un volet international (les informations à recueillir sur les marchés étrangers : lesquelles et comment ?)
Les études de marché et la recherche d’information continue : des outils de décision nécessaires et accessibles
Description générale :
Les objectifs visés par cette formation sont de transmettre aux participants l’importance de l’information dans la prise de décision, au démarrage et tout au long de la vie de l’entreprise. Les éléments de base d’une bonne étude de marché et ceux d’une recherche d’information continue – appelée communément « veille » - sont présentés et expliqués.
Grandes lignes du contenu :
La formation comprend les principaux aspects suivants :
- Les études de marché VS la recherche d’informations continue
- Des applications d’enquêtes et études de marché:
- Ce que comprend une bonne étude de marché
- Les sources d’informations
- Les instruments de mesure
- Comment évaluer le marché potentiel
- Pourquoi la recherche d’information continue et comment la réaliser
Des exemples de cas, de questions de recherche, etc. sont inclus tout au long de la formation pour rendre concrètes les notions transmises.
Clientèle visée :
- Entreprises qui souhaitent réaliser à l’interne une étude de marché ou qui veulent entreprendre une veille ;
- Entreprises qui désirent mieux comprendre le processus de réalisation d’une étude de marché et ainsi mieux évaluer les services offerts à l’externe.
Durée :
90 à 120 minutes
Le développement de nouveaux produits : une approche simple en 4 étapes
Description générale :
Le développement de nouveaux produits ou l’amélioration de produits existants constitue une stratégie adoptée par bon nombre de manufacturiers, dans un contexte où les dirigeants ont le choix entre le bas prix ou la différenciation et où la concurrence est intense et internationale. Les concurrents étrangers offrent même des produits innovateurs à meilleur prix !

Afin que le développement de nouveaux produits ait une portée maximale sur les résultats de l’entreprise, il importe qu’il soit structuré, branché sur les besoins et attentes des clientèles ciblées et accompagné d’une stratégie de mise en marché planifiée et efficace.

Cette formation poursuit principalement les objectifs suivants :
- Transmettre aux responsables marketing et ventes une méthode simple mais rigoureuse de gestion du développement des nouveaux produits dans les PME.
- Sensibiliser les gestionnaires à l’importance des diverses sources d’informations disponibles afin d’identifier de nouvelles opportunités d’affaires et d’évaluation du potentiel de ces nouveaux produits.
Grandes lignes du contenu :
- Les 4 étapes clefs du développement de nouveaux produits.
- Les 3 sources d’innovations à mieux exploiter afin d’identifier de nouvelles opportunités d’affaires.
- Une démarche structurée dans le but d’évaluer efficacement le potentiel de ventes et la faisabilité des nouveaux produits.
- Le rôle et l’implication des différents responsables de l’entreprise dans le processus de développement des nouveaux produits.
- L’évaluation du concept auprès des clients : une démarche simple afin d’éviter des erreurs coûteuses.
- L’écoute du client tout au long du développement des produits : un processus d’amélioration continue.
- Les considérations marketing : la mise en marché et la communication.
- Les conditions de succès.
La formation comprend des listes de questions validant la capacité, la pertinence, l’utilité et le risque des projets de développement de nouveaux produits et la liste des étapes à suivre (schéma).
Clientèle visée :
Entreprises manufacturières qui désirent améliorer leur processus de développement de produits et accroître leur taux de succès sur le marché.
Durée :
120 minutes

Communication

Offres de service et soumissions efficaces
Description générale :
La préparation d’offres de service et de soumissions constitue une des étapes du cycle de la vente, malheureusement souvent négligée. En raison de façons de faire devenues automatiques et peu remises en question, les soumissions ne reflètent pas toujours la compréhension de la problématique du client, les bénéfices des services ou produits vendus, l’approche, etc.

Notre pratique a démontré que des offres de services ou des soumissions mieux préparées peuvent augmenter considérablement le taux d’obtention des mandats ou des contrats. Il s’agit de les préparer comme des outils de vente plutôt que comme des factures !

Les objectifs de cette formation sont de transmettre aux participants :
- l’importance de la soumission dans la prise de décision des décideurs
- les éléments de base d’une bonne soumission
- des exemples concrets de soumissions qui marquent des points
Grandes lignes du contenu :
- La préparation et la présentation des soumissions : 4ème des 6 étapes du cycle de la vente
- Les aspects clés dans la préparation et la remise de soumissions (sur appel, sans appel, avec client régulier, nouveau client, etc.)
- Les dimensions à considérer dans le processus de décision du client potentiel
- Ce que doit provoquer une bonne soumission
- Ce que doit comprendre une bonne soumission.
- Le bon moment pour présenter une soumission
- Que faire suite au dépôt d’une soumission
- Comment évaluer les probabilités d’obtention
Clientèle visée :
Entreprises qui réalisent des offres de services ou des soumissions, que ce soit dans le secteur des services ou manufacturier.
Durée :
90 à 120 minutes
Les salons et foires commerciales : Oui ou non...et comment ?
Description générale :
Les salons ou foires, qu’ils s’adressent aux acteurs d’une industrie ou au grand public, ont connu leurs heures de gloire et y participer était un automatisme pour plusieurs entreprises. Dans la plupart des cas, ces évènements sont aujourd’hui moins populaires, et leurs retombées paraissent moins évidentes. Par ailleurs, les sollicitations pour y participer sont encore plus nombreuses !

Aujourd’hui plus que jamais, en raison de cette situation et des coûts importants associés à ces participations, il est approprié de bien en évaluer la pertinence. Selon une approche stratégique, les salons ou foires doivent être identifiés, priorisés et évalués en fonction des objectifs et des ressources de l’entreprise. Un mode de participation différent peut aussi faire partie des stratégies retenues.

Les objectifs de cette formation consistent à transmettre aux responsables des fonctions marketing et ventes :
- les tendances en ce qui concerne les salons et les foires commerciales
- les critères de choix d’un salon ou d’une foire commerciale
- les modes possibles de participation
- les éléments d’une bonne planification et d’un bon suivi
Grandes lignes du contenu :
- Les tendances en ce qui concerne les salons et les foires
- Les critères de choix
- Les modes de participations possibles
- La planification de la visite : comment en retirer le maximum
- La planification d’une participation comme exposant
- Comment participer comme exposant en parallèle
- Le suivi des clients potentiels
- L’évaluation ou le post mortem
- Autres points particuliers (l’attitude des vendeurs, le magasinage mystère, etc.)
Clientèle visée :
Entreprises qui participent actuellement à des salons ou des foires ou qui évaluent la pertinence d’y participer.
Durée :
90 à 120 minutes

Marketing international

La démarche d’internationalisation Mercadex (programme DIM)
Description générale :
Le programme DIM (Démarche d’internationalisation de Mercadex) est une approche « pas à pas » d’accompagnement de la PME pour l’élaboration de son plan d’expansion des affaires hors frontières.

L’objectif est de doter la PME d’un plan stratégique international structuré lui garantissant une percée des marchés extérieurs mais surtout une croissance profitable et durable.
Grandes lignes de la démarche :
- Assistance soutenue et sur mesure (formation-coaching-suivi d’une trentaine d’heures) de la PME dans la structuration d’une démarche pratique et rentable pour l’internationalisation de ses affaires.
- Approche éprouvée et considérant toute la chaîne de valeur de l’entreprise (de l’approvisionnement à la commercialisation).
- Programme axé sur la pratique et l’implication des participants dans leur propre cas d’entreprise.
- Manuel de formation décrivant les étapes et règles d’élaboration et d’exécution d’un plan d’internationalisation d’une PME.
- Livres : « Comment développer les marchés internationaux » (David, J.P., Éditions Transcontinental) et « Le Commerce International : une approche nord-américaine » (Panet-Raymond, A., Éditions Chenelière-Éducation).
- Certificat d’attestation DIM décerné par Mercadex International
Cinq modules adaptés au besoin de la PME, de la conception à l’implantation :
- Module A : Un plan international à l’échelle de la PME
- Module B : Ateliers en entreprise – Évaluations interne et externe
- Module C : Suivi – Collecte de renseignements d’affaires
- Module D : Ateliers en entreprise – Processus de planification
- Module E : Suivi – Exécution du plan
Clientèle visée :
Les entrepreneurs, chefs d’entreprise et gestionnaires soucieux de rentabiliser l’expansion de leur PME et d’en assurer la pérennité grâce au commerce international. A noter que ce programme sollicite une implication active et assidue de la part du participant à toutes les étapes de la démarche.
Durée :
30 heures
Augmentez votre performance à l’international : adoptez les meilleures pratiques pour réussir dans la cour des grands
Description générale :
Développer un marché étranger est comparable au lancement d’une nouvelle entreprise. L’entreprise n’est pas familière avec le marché étranger, marché au sein duquel elle est d’ailleurs inconnue. Aussi, la conquête des marchés internationaux exige un investissement soutenu de même que beaucoup de patience et de persévérance de la part de l’entreprise et de ses dirigeants.

Mais c’est en adoptant des approches et pratiques appropriées que les dirigeants d’entreprises parviennent simultanément à écourter les délais et à accroître les retombées de l’internationalisation.

Les objectifs de cette formation consistent à renseigner les dirigeants responsables de l’international en ce qui concerne :
- les étapes incontournables du processus d’internationalisation de l’entreprise
- les informations et sources d’informations clés à repérer
- les approches facilitant la prise de décision en contexte international
- les actions stratégiques et tactiques à mettre de l’avant
Grandes lignes du contenu :
- Les défis et débouchés du commerce international pour la PME
- Le cycle d’internationalisation de l’entreprise
- Les outils de sélection des produits-marchés et des modèles d’affaires
- L’analyse de scénarios stratégiques et opérationnels
- Les modes de déploiement des ressources dans la cour des grands
- L’écran-radar : pour repérer les débouchés et anticiper les menaces
Clientèle visée :
Les dirigeants d’entreprises impliqués dans les activités de commerce international, qu’il s’agisse d’import-export, d’investissement, de partenariat ou de transfert de technologie à l’étranger.
Durée :
90 à 120 minutes
L’international à haute vitesse : pour repérer et saisir promptement les débouchés à l’étranger
Description générale :
Les occasions d’affaires internationales vont et viennent à un rythme accéléré. Seules les entreprises qui se sont dotées d’une structure permettant de les identifier à temps sont en mesure de faire le plein des bénéfices que procurent ces débouchés.

Au cours des 10 dernières années, le commerce international a évolué de façon spectaculaire. De nouveaux joueurs sont apparus, de nouvelles règles ont été établies et de nouveaux outils sont désormais à la portée des PME qui souhaitent réussir leur expansion hors frontières.

Les objectifs de cette formation consistent à renseigner les dirigeants responsables de l’international en ce qui concerne :
- l’évolution récente et les tendances lourdes du commerce international en termes de défis et débouchés pour la PME
- la carte descriptive de Mercadex (influence/collaboration) des acteurs de l’environnement international de la PME : alliés-rivaux-sympathiques-inoffensifs
- les mécanismes et outils dont dispose les entreprises pour repérer les débouchés et se faire connaître sur la scène internationale
- les stratégies de prospection des marchés étrangers, de négociation internationale et de suivi de la clientèle outre-mer.
Grandes lignes du contenu :
- le portrait actualisé du commerce international
- les expériences récentes des PME à l’étranger
- le repérage et le décodage des informations des marchés extérieurs
- le positionnement de ses antennes à l’international
- des exemples, simulations et cas pratiques seront exploités pour illustrer les aspects clés de la formation
Clientèle visée :
Les dirigeants d’entreprises impliqués dans les activités de commerce international, qu’il s’agisse d’import-export, d’investissement, de partenariat ou de transfert de technologie à l’étranger.
Durée :
90 à 120 minutes
Êtes-vous qualifié pour l’épreuve internationale ? Les questions clés à se poser avant de plonger outre-mer
Description générale :
Tout comme l’athlète qui se prépare à une épreuve olympique, l’entreprise doit s’assurer de posséder les aptitudes et la volonté nécessaires pour rivaliser avec des joueurs de classe mondiale. La réalisation des affaires à l’international exige souvent des changements ou des mises à niveau importantes pour la PME, soit au niveau de ses produits, processus ou façons de faire.

L’évaluation judicieuse des compétences, intentions et réalisations de l’entreprise en regard de la conduite d’affaires sur la scène internationale s’impose progressivement comme une des premières étapes incontournables de sa démarche à l’étranger. La qualification internationale (Q.I.) proposée ici par Mercadex permet de mettre au jour les prédispositions de la PME face à son projet international, d’identifier des avenues d’internationalisation non envisagées a priori et de préciser les modes d’entrée les plus porteurs.

Les objectifs de cette formation consistent à renseigner les dirigeants responsables de l’international en ce qui concerne :
- les questions incontournables servant à évaluer adéquatement l’entreprise en regard de son projet en commerce international
- les pistes visant à exploiter les forces (avantages) de l’entreprise
- les pistes visant à éliminer les faiblesses (désavantages) de l’entreprise
- les options préliminaires de développement international en termes de couples produits-marchés
- les options préliminaires de stratégies d’entrée sur les marchés internationaux
Grandes lignes du contenu :
- le cycle d’internationalisation de l’entreprise
- les grandes composantes de qualification de l’entreprise et de validation de son projet international
- le processus de qualification « Passeport »
- le processus de validation « Visa »
- le plan de suivi de la démarche d’internationalisation
Clientèle visée :
Les dirigeants d’entreprises impliqués dans les activités de commerce international, qu’il s’agisse d’import-export, d’investissement, de partenariat ou de transfert de technologie à l’étranger.
Durée :
90 à 120 minutes